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美图美妆为啥要找个卖保险的卖化妆品?

2017-11-24 05:00编辑:admin人气:


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  用“人群”的思路做电商,和用电商的思路做电商,背后的逻辑究竟有何不同?

  

  美图作为中国互联网行业中最懂女性的平台,其业务范围拓展一直都围绕着女性和美。从工具型应用起步,到短视频、直播、手机硬件以及社区电商等一系列业务的拓展,虽然这些业务各不相同、跨界太远,但业务精准程度让人惊讶——这个企业真的吃准了爱美的女性群体。

  也正如雷军在一次公开活动中所说的:“做生意最终是做一个人群的生意”。

  这一次,美图又找来了一个卖保险的,说要在一起卖化妆品——近日美图新推出的美妆电商平台美图美妆和众安保险正式签约,联合为用户提供“假一赔十”的正品保障。这种用“人群”的思路做电商,和用电商的思路做电商,背后的逻辑究竟有何不同?

  美图美妆为啥要找个卖保险的卖化妆品?

  说起电商平台卖化妆品,无非是天猫、京东这种综合电商的旗舰店,女性群体在其中选择高度标准化的内容,总体可靠不过一些品类有所缺失;要么是选择淘宝这种C2C商家聚集的平台,找到靠谱的店铺自然是好,但通常用户的试错成本很高,遇到纠纷也难以维权;要么则是唯品会、小红书、聚美优品等垂直电商平台。

  美图美妆的机会到底在哪里?这的确是个问题,因为从规模来看,刚刚入局的美图美妆肯定比不过这些平台;从电商基因来看,美图美妆也更很弱。不过,作为一个针对“人群”做生意的公司,美图卖的其实是“信任关系”以及“情感认同”,这恰恰也是女性思考问题的方式。

  1、市场层面

  电商平台化妆品、护肤品假货多是不争的事实,这是很多女性网购的痛点。某些垂直美妆电商平台的假货情况可能不亚于天猫、京东。毕竟自营店、旗舰店往往是品牌方管理的。某种意义上,这也为美图美妆这样的平台提供了做差异化的空间。近日众安保险刚刚举着“互联网第一险”的旗号上市,万众瞩目,势头高涨。美图美妆选择此时联合众安保险推出假一赔十的“正品险”,相当于带着一柄护盾入场,从一开始就卡位“正品美妆电商”,实乃聪明之举。消费者对平台的信任关系建立需要很大成本,一开始的印象和体验至关重要。美图美妆的“正品险”不仅是为给用户一颗定心丸,也是给自己的一个保护伞。

  2、用户层面

  美图美妆脱胎于美图,美图的用户大多是爱美的女性,要求很高。这些女性既然愿意用半个小时修一张自拍照片,那么更愿意为了自己的美,更仔细地去挑选适合自身的护肤品、化妆品。所以你去看美图美妆的产品逻辑会很有意思,AG平台,先自拍一张照片,由算法告诉你肤质情况以及面部问题之后,信息流再给你推荐适合肤质的产品。点进美妆产品后,还会出现与自身肤质的匹配度百分比——这对用户很有诱惑力,差一步就要去购买了。但对于习惯用免费修图工具的美图用户来说,与花钱消费之间还是有一个门槛,就是“信任度”。有了“假一赔十”的正品保障,用户更容易迈出交易的那一步。

  3、企业层面

  保险从社会关系的本质上看,是一种信任关系——即“我出事你负责”。由于国内电商环境恶劣,信任关系是美妆电商中最为难得的。美图做美妆,其核心逻辑就是用“爱美”的IP促使女性用户群体信任自己。让女性用户形成在自家平台买化妆品的习惯,众安保险无非是在原有的信任关系上添砖加瓦,增进信任感、认同感。

  众安保险为啥要找个卖化妆品的卖保险?

  过去提到卖保险,我们总会想起一个个西装革履背着包,四处打电话,敲门近似“传销风格”的保险贩子。这种负面印象的来源,其实核心矛盾在于“匹配度”。用户不想要这类保险,保险贩子非要借助自己的三寸不烂之舌说服用户,这是问题所在。

  我们从保险的本质去思考会发现,保险是一种合同行为,是一方同意补偿另一方损失的一种合同安排。它背后的心态是“我真的很需要”,而不是“被迫接受”。我们可以从场景细分、人群细分以及技术落地去思考众安保险和美图美妆之间的合作。

  1、场景细分

  支付宝曾经推出过“扶老人险”这种奇葩险种,这背后其实是用户在生活真实场景的再现。随着移动互联网的发展,国内用户对保险的需求正在细分,如退运险、碎屏险、航延险,甚至还有儿童防走失险。美妆购物方面同样有很大的保险需求,众安保险和美图美妆的合作是细分场景的必然。用户在电商平台上买到美妆假货最常见的场景是——用户微博吐槽,给客服电话结果不了了之,媒体转发曝光,企业扯皮坚称绝对不售假,最后问题依旧还是没法解决。信任关系在这种拉扯中逐渐被消耗。所以与其这样扯皮,倒不如用保险的方式,用契约关系处理假货问题。

  2、人群细分

(来源:大师兄)(关键词:)

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